5 اشتباه فروشنده در فروش
در فروش هدف بر قراري ارتباط با مشتري و متقاعد ساختن وي براي خريد به شيوه اي هرچه موثرتر است . براي اين منظور بايد شناخت كاملي از مشتري داشت . بايد تعريفي از يك مشتري ايده آل داشت . بايد از خود پرسيد : چرا مشتري بايد محصول ما را براي خريد انتخاب كند. حال در اين مقاله به 5 اشتباه فروشنده كه منجر به فراري دادن مشتري مي شود مي پردازيم.
1. كمك آزاردهنده
حتما ديده ايد كه وقتي وارد فروشگاهي مي شويد، فروشنده اي سمج سراغتان مي آيد و سعي مي كند به شما كمك كند. شايد قصد فروشنده واقعا كمك باشد ولي اغلب خريداران دوست ندارند خود را تحت فشار احساس كنند. يكي از مهم ترين مهارت هاي فروشنده آن است كه شرايطي راحت براي خريدار ايجاد كند تا خريدار در آرامش تصميم خريد خود را بگيرد. در كتاب بازاريابي عصبي توضيح داده ايم كه اغلب خريداران خودشان دقيقا نمي دانند چه مي خواهند. وقتي از خريدار درباره جزئيات محصولي كه مي خواهد بخرد سوال مي كنيد او را با اضطراب و ترس تصميم گيري مواجه مي سازيد كه باعث فراري دادن خريدار مي شود. بنابراين هميشه تا جايي به خريدار كمك كنيد كه او احساس اجبار نكند. اغلب بهتر است خريدار را به حال خود رها كنيم و به او اطمينان دهيم كه درصورت نياز به كمك آماده خدمت هستيم.
2. تعريف و تمجيد بي مورد
بسياري از خريداران با تعريف هاي بي مورد درباره خريدار و همچنين محصول باعث سلب اعتماد خريدار مي شوند. حتما پيش آمده كه قيمتي محصولي را پرسيده ايد و فروشنده مي گويد: قيمت اين محصول ۱۰۰ هزار تومان است ولي براي شما ۹۰ هزار تومان! با شنيدن اين جمله چه حسي به شما دست مي دهد؟ آيا احساس نمي كنيد فروشنده شما را فريب مي دهد؟ او شما را بسيار ويژه جلوه مي دهد درصورتي كه از شما هيچ چيزي نمي داند. مطمئنيد به خريدار بعدي هم همين حرف ها را خواهد زد. يا ديده ايد كه وقتي مي پرسيم: آيا اين محصول به درد من مي خورد؟ فروشنده پاسخ مي دهد: بله خيالتان راحت باشد. درصورتي كه هيچ اطلاعاتي از ما ندارد كه بداند محصول به دردمان مي خورد يا نه.
امروزه خريداران بسيار باهوش هستند و عدم صداقت در صحبت هاي شما را متوجه خواهند شد و اين كار باعث از بين رفتن اعتماد مشتري مي شود.همچنين تعريف بي مورد از محصول مي تواند حس بدي ايجاد كند. در تعريف از محصول هيچگاه كلي گويي نكنيد. مثلا خريدار مي پرسد: آيا كيفيت اين شلوار خوب است؟ شما هيچگاه نگوييد: بله عالي است! با اين كار اعتماد مشتري را از دست مي دهيد. هميشه جواب مشتري را درباره محصول با شواهد, اعداد، آمار و ارقام و موارد مستدل بدهيد.
3. تسريع فرايند فروش
هيچگاه از خريدار نپرسيد: چي شد؟ تصميمتان را گرفتيد؟ آيا همين محصول را بدهم؟ فاكتور كنم؟ سوالاتي از اين قبيل باعث افزايش اضطراب تصميم گيري مي شود و اغلب خريدار را منصرف مي كند. در فروش عجله نكنيد. به سوالات خريدار با حوصله و علاقه پاسخ دهيد. سوالات خوب بپرسيد. بگذاريد خريدار خودش به اين نتيجه برسد كه مي خواهد از شما خريد كند. حتما برايتان پيش آمده كه رفتيد چيزي بخريد و وقتي از فروشنده مي خواهيد چند محصول بيشتر ببينيد حالت چهره شان عوض مي شود و طلبكارانه برخورد مي كنند.حتما اين جمله را بارها شنيده ايد: خريدار دوست ندارد به او فروخته شود، بلكه مي خواهد خودش بخرد. به اين جمله عمل كنيد!
4. توضيحات زياد
اغلب فروشندگان فكر مي كنند كارشان توضيح دادن است. تا با خريدار مواجه مي كنند سعي مي كنند از ديد خودشان سنگ تمام بگذارند. تا خريدار اولين سوال را مطرح كرد شروع به ارائه توضيحات طولاني مي كنند. معمولا اين فروشندگان با سرعت بالا توضيح مي دهند تا مخاطب نتواند حرفشان را قطع كند. همين باعث مي شود خريداران فراري شوند. فروشنده هيچگاه نبايد بروشور يا تبليغ گويا باشد. يعني تمام توضيحات محصول يا خدمت را براي خريدار توضيح دهد. اول بايد سوالات كافي پرسيده شود و سپس فقط به مواردي اشاره شود كه براي خريدار جذاب است. هميشه فكر كنيد براي هر كلمه اي كه بر زبان مي آوريد بايد ۱۰۰۰۰ تومان پرداخت كنيد. در اين صورت آيا بازهم دقيقا مثل الان با خريدار صحبت مي كرديد؟
5. تحقير مشتري
مشتري اغلب با محصولات و خدمات ما آشنايي كافي ندارد. ممكن است خيلي از سوالات مربوط به محصول يا خدمت در نظر فروشنده بسيار بديهي به نظر برسد اما همه خريداران يا بهتر بگوييم همه ما به تمام اطلاعات دنيا اشراف نداريم. فروشنده بايد تمامي سوالات خريدار را بسيار واضح و توام با ادب، احترام و صبورانه پاسخگو باشد. اغلب فروشنده حرف نامناسبي نمي گويد، ولي با زبان بدن و حالت چهره به خريدار بي احترامي مي كند و نشان مي دهد كه سوال خريدار بسيار پيش پا افتاده است.گاهي فروشندگان خريدار را سر قيمت تحقير مي كنند. مثلا شايد خريدار قيمت محصولي را به جاي ۱۲۰ هزار تومان اشتباها ۱۲ هزار تومان ديده و مي پرسد: اين محصول ۱۲ هزار تومان است؟ فروشنده با تحقير مي گويد: با ۱۲ هزار تومان به شما شكلات هم نمي دهند! اين نوع برخورد خريدار را دلسرد مي كند.
خريدار را هيچگاه از روي ظاهر قضاوت نكنيد. گاهي فروشندگان با ديدن ظاهر خريدار با زبان بدن خود او را تحقير مي كنند. هميشه فرض كنيد خريدار بسيار بسيار باهوش است ولي از محصولات و خدمات شما كاملا بي اطلاع است. اغلب فروشندگان متاسفانه دقيقا عكس اين موضوع را فرض مي كنند. يعني خريدار را بسيار كم هوش و كاملا مطلع فرض مي كنند. بسياري از اين موارد اشتباه در فروشندگان به عادت تبديل شده است. اگر فروشنده هستيد و برخي از اين اشتباهات را انجام مي دهيد بلافاصله نسبت به ترك اين عادت ها اقدام كنيد.
تبليغات درون متني/
اگر تمايل داريد براي شركت خود اقدام به طراحي سايت ارزان كنيد پيشنهاد مي كنم ابتدا مقالات مربوط به تفاوت طراحي سايت فروشگاهي و طراحي سايت شركتي را مطالعه كنيد. من به شما پيشنهاد مي كنم خدمات طراحي سايت پيام آوا را براي اين كار نگاه كنيد.
شركت پيام آوا بهترين و با كيفيت ترين خدمات طراحي سايت را در قالب طراحي سايت ارزان و مقرون به صرفه به شما ارائه مي كند. پيام آوا بهترين خدمات طراحي سايت تهران را به شما عرضه مي كند. همچنين طراحي اپليكيشن موبايل را با به روز ترين تكنولوژي كد نويسي دنيا را از پيام آوا بخواهيد. طراحي اپليكيشن موبايل را با ما تجربه كنيد.
تبليغات درون متني
پا نوشت
طراحي سايت ، طراحي سايت اصفهان ، طراحي سايت شيراز ، طراحي سايت رشت ، طراحي سايت كرج ، طراحي سايت مشهد ، طراحي سايت يزد
برچسب: ،
ادامه مطلب
